不知道不觉中，进入家电行业工作也已经有五年的时间了。五年的时间里，在公司领导和同事的关心帮助下，通过自己的认真学习，业务水平有了一定的提高。同时自己也从刚进公司时负责一个地级市的市场，到之后的一个省、一个区。而随着市场的不断扩大，代理商的数量也随之增多。因此我给自己有了一个明确的定位，那就是要做好厂家和商家之间的桥梁和纽带，要积极做好厂商间的沟通工作。简而言之，一方面要积极有效的把工厂信息及相关政策宣贯给代理商，帮助代理商制定营销方案，培训销售人员，开发空白市场;另一方面更要把代理商的现实需求，迅速向工厂汇报，以便厂家能对有关的政策进行及时的更新调整。因此在实际的工作过程中，自己也总结了一些关于厂商间相互沟通交流的心得体会，今天借助《尊贵报》的平台简单的谈一谈。
俗话说：志不同不为谋。新的代理商要与某品牌企业合作，首先要对这个企业有比较多的了解，不仅需要了解合作企业的经营方法、未来发展，市场规划，制造研发、产品质量等方面;也要与这个企业的老总多沟通，多交流，了解其价值观、经营理念，总之要尽可能多地了解这个企业。因为两个企业间的合作，制度文化方面都有较大的差异，有差异就会产生矛盾。但如果有了之前的了解，那么合作就有了基础，也为以后厂商间的沟通铺平了道路。所以在自己开发空白市场的时候，我总会把意向客户邀请到工厂来，一方面让其了解企业的基本情况;另一方面和公司总经理进行有效沟通，之后的合作也都非常的愉快。其次，站在代理商的角度来说，我认为在和厂家沟通的同时，作为代理商首先要给自己做一个清晰的定位。我们的客户要清楚自己在整个市场链条中扮演着什么样的角色，在合作的过程中能不能适应和满足厂家的要求。如果一旦确定要和这个企业合作，代理商就要尊重厂家的基本原则，否则合作中就会出现比较多的问题。记得08年刚被派到河北市场的时候，为了能迅速的启动市场，开发客户，产生销售。自己没有对新代理商进行细致的考察和充分的了解，简单的拜访后，直接就是打款合作。但合作了一段时间，却发现双方在很多时候、很多地方都存在着很多的差异，最终导致双方快速解约，由此对双方都造成了不小的损失。如果代理商在对厂家的信息做了充分了解的情况下，想要更好的与厂家展开合作，我认为客户必须遵循以下的三条原则。
一、要遵守逐级上报的制度。现在我们有些代理商为了能迅速的解决问题，总喜欢动不动就去找企业老总。我们能够理解客户想要快速解决问题的迫切心情，但是我想说，任何一个完善的企业都有自己完善的制度，其中逐级汇报就是个很重要的方面。有了问题要首先尝试和当地销售经理沟通，而且要与当地销售经理频繁沟通，因为每个人都有不同的特点，他们的关注点、性格、做事风格都因人而异。而每个销售经理也都有自己的特点，这就需要代理商去适应他们。而越级沟通，虽然表面上看来很快解决了问题，但是却给代理商与销售经理的沟通制造了障碍，最终会影响厂商良好的合作关系。同时有些代理商以为和厂家老板关系好，一有问题就喜欢找厂家老板，其实这样做既不尊重地区，往往还不一定能完全解决问题，因为厂家老板并不了解地区，他们的决定并不一定就是最好的。所以我认为越级上报，只适合一些当地长期解决不了的问题，才能找适当的机会和厂家老板进行沟通。
二、双方的沟通，要求大同，存小异。代理商在涉及自己的基本利益上，要明确不能让步，对于非原则利益上，也不要那么过于关注，也就是说在一些小利益上，可以做一些让步。因为目前家电市场变化太快，很多情况不是厂家或者区域经理能够考虑到那么周全的。有些时候，也会出现意外的情况，考虑不周全，就可能会让代理商在某件事或者某个阶段吃点亏。但如果点点滴滴的亏都要讨回来，那么代理商就会给厂家销售经理造成很大的工作压力。而代理商如果在这些小地方能吃亏退让的话，厂家也会对这个代理商更加的认可，那么在以后的日子里，双方就很容易建立彼此的理解与信任。当你涉及到基本原则的利益争取的时候，厂家就会考虑你之前的退让，而向你有所退让。驻马店通亿电器的李总是尊贵品牌在河南驻马店地区的代理商，也是公司持续跟踪的核心客户。在冰箱展台制作方面，一直以来工厂对全国统一的展台制作标准是400元/米，而驻马店是河南经济较为发达的地区，物价水平也高于国内平均，因此展台制作费用达到近650/米。如果按照某些代理商的想法，工厂给的补贴标准太低，展台等形象根本没法制作。但李总没有考虑太多，更没有给工厂打过任何的报告，便迅速的在下线渠道展开形象建设。这样一方面提高了尊贵品牌在当地的知名度和美誉度;另一方面因为有了崭新的形象，提升了产品档次，促使尊贵产品在驻马店地区的销量得到了翻倍增长。而集团总部得知此种情况后，更把该客户列为了核心代理商，在其他方面给于了特别关注。
同时代理商不能只看近期利益，厂家经常会做一些开拓性的事情，提前规划两到三年的发展，如果代理商只看一年的利益，那么厂商的沟通冲突就会比较大。所以客户要充分了解厂家的规划，结合自身的情况，看看自己是否能满足厂家的要求，如果能满足，并和自身的发展方向也适合，那么就算短期内利润率较低，还是要好好做的，在厂家中长期计划下更要尽量配合，眼光不能太短视。如果代理商总是不能跟随厂家的这种中长期的战略发展，那么厂商沟通就会形成障碍。
三、沟通要讲诚信。现在有些代理商总想着厂家能多给资源，于是采用各种手段去工厂套取资源。一次两次得手之后，某些代理商的思想便会走入歧途，不去想着如何从市场中赚取利润，而只想着如何把从工厂获取的资源变成自己的利润。长此以往，只会导致该代理商市场的荒废，以及厂家的不信任，最终受损失的还是代理商自己，目前在冰箱市场快速上量的大背景下，某些代理商的市场萎缩也说明了这个问题。所以一个企业的诚信很重要，其实很多沟通矛盾源于利益冲突，但是不能因为利益冲突而蒙骗了厂家。只要答应了就要尽量去做，如果做不到，那么就要再度沟通。
作为代理商要能清楚的认识到自己的位置，同时也要教育公司员工认识懂得其中的道理。因为和厂家合作的不只是代理商一个人，而是一个销售团队。同时代理商也要经常教育公司员工对厂家的经营理念、美誉度等方面进行必要的了解。让自己的整个公司都有一个对厂家的明确态度，这样才能在实际的工作中沟通无限。我们也欣喜的看到，现在尊贵企业的很多代理商也越来越认识到统一思想，有效沟通的重要性。前期，航天和尊贵品牌的很多代理商在适当的时候，也纷纷组织了自己的销售团队从全国的四面八方到尊贵电器总部来接受包括企业文化、产品卖点、营销技巧等方面的培训。通过系统的培训，有效的沟通，使各自的销售团队进一步加深了认识，统一了思想，明确了目标，增强了本领，为做好新年度的销售工作打下了坚实的基础。
